Алгоритм роботи з діловими партнерами за кордоном: від пошуку до угоди

Для багатьох компаній, в найближчій чи довгостроковій перспективі, актуальною залишається тема виведення своєї компанії на світовий ринок або роботи з іноземними бізнес-партнерами. Однак, багато бізнесменів і керівників стикаються з проблемою пошуку ділового партнера.

Розвиваючи бізнес компанії за кордоном та ЗЕД, часто доводиться мати справу з іноземними постачальниками, інвесторами і партнерами, але далеко не всі готові відразу йти на контакт. При цьому одна справа знайти, і інше – довести цей контакт до угоди, тому необхідні знання та навички, які допоможуть успішно налагодити контакт з закордонними компаніями, провести з ними ефективні переговори, укласти контракт на максимально вигідних для вас умовах та вибудувати довгострокову співпрацю.

Основні труднощі, з якими стикаються багато власників бізнесу, топ-менеджери і фахівці ЗЕД, плануючи розвивати бізнес (проекту) на зовнішньому ринку:

• відсутність структурованого покрокового плану розвитку бізнесу (проекту);
• незнання де і як шукати потенційних ділових партнерів;
• труднощі при встановленні первинного контакту і вибудовування взаємин;
• відсутність коректно складеної унікальної торгової пропозиції (УТП) проекту іноземною мовою;
• незнання специфіки ведення бізнесу на новому ринку і місцевого законодавства;
• складності при комунікації;
• відсутність кваліфікованої команди фахівців;
• погана підготовка маркетингу і продажів.

Як ви бачите, це тільки мала частина тих підводних каменів, про які не знають і не здогадуються керівники і топ-менеджери компаній.

Багато компаній, зацікавлені у розвитку бізнесу на зовнішньому ринку та пошуку ділових контактів, основним і першочерговим завданням для себе ставлять– ЗНАЙТИ ПАРТНЕРА! Наскільки це стратегічно правильно? Ми виділили 5 основних етапів.

В реальності пошук партнера – це не першочергове завдання. Спочатку потрібно пройти стадію планування і підготовки. Підготовка і планування – як раз про це всі забувають!

Планування та підготовка

При підготовці проекту стратегії розвитку бізнес за кордоном зазвичай ми виділяємо 10 етапів планування:

1. Вибір ринку

2. Стратегічне планування

3. Короткий аналіз ринку

4. Джерела пошуку інформації і стратегії пошуку

5. Позиціонування компанії

6. Визначення цільової аудиторії та сегменту ринку

7. Хто буде курирувати процес, які для цього потрібні ресурси або інформація

8. Маркетинговий матеріал підготовка іноземною мовою

9. Яких інструментів вам не вистачає, щоб запустити проект: знань, умінь, людських ресурсів

10. Ознайомтеся з нормами місцевого менталітету і бізнес-етикету

Це, звичайно, не вичерпний перелік кроків, але першочергові підготовчі моменти, про які варто пам'ятати.

Пошук ділових контактів за кордоном

Існують 2 основних методи пошуку: офлайн і онлайн.

До офлайн ми відносимо: виставки, нетворкінг, бізнес місії, сприяння різних державних організацій, міжнародних клубів та асоціацій, робота через консалтингові компанії.

До онлайн-методів: професійні (LinkedIn, Xing і Viadeo) і соц. мережі (Facebook. Twitter), тематичні платформи, електронні бізнес-ресурси, трейдерські платформи.

Тому вам варто спочатку створити свій план, при цьому чітко розуміти:

• кого ви шукаєте,
• з якою метою,
• як ви збираєтеся встановлювати контакт і вибудовувати взаємини,
• необхідно враховувати роль культурного та мовного бар'єру.

Також для підвищення ефективності пошуку ділових контактів варто використовувати 2 стратегії: «Ви шукаєте» і «Вас знаходять». Безумовно, вам вигідніша і цікава друга. Вона приносить максимальний результат при мінімальних витратах.

Встановлення контакту – це один з перших етапів у моделі продажів

Не встановлено контакт – вважайте, що проект провалений і угода не відбулася.

Тому перший етап – це залучення уваги і вступ у діалог. Коротко пояснити причину вашого звернення; зацікавити, показати, що ви можете запропонувати.

На другому етапі – виявлення потреб.

Третій етап – презентація проекту чи вашої пропозиції.

На четвертому етапі проходить робота з запереченнями.

На п'ятому – укладення угоди.

Ваша МЕТА - Вибудувати довгострокові відносини з іноземним діловим партнером, при цьому враховувати їх специфіку ведення бізнесу і особливості менталітету.

До речі, незнання культури і менталітету тієї країни, з бізнес партнерами якої ви збираєтеся вести бізнес – може привести не тільки до зірваних операцій, втрати іміджу, але і до втрати бізнесу в деяких випадках.

Презентація проекту

Є продажі - є бізнес. Немає продаж - немає бізнесу.

Як потенційному покупцю виділити вас з маси конкурентів?

Весь секрет у створенні УТП від якого неможливо відмовитися.

Що ж потрібно пам'ятати при формуванні унікального торговельної пропозиції:

• Хто ваша цільова аудиторія (ЦА)?
• Як ви збираєтеся робити пропозицію?
• У чому ваші основні конкурентні переваги?
• Чому повинні купити саме вас?
• Як підвищити рівень довіри до компанії з боку іноземного партнера?

Правильна відповідь на ці питання допоможе правильно розробити стратегію міжнародної експансії, пошуку потенційних клієнтів (партнерів) та написання правильного УТП, яке приверне увагу ділового партнера і зацікавить його.

Якщо ви освоїте секретні техніки складання УТП для ваших іноземних контрагентів, то вважайте що це наблизило вас на крок до операції, а відповідно і до потенційного прибутку від неї.

Переговорний процес

Багато в чому успіх результату переговорного процесу залежить від того, наскільки керівники компанії або їх офіційні представники володіють наукою і мистецтвом спілкування з представниками ділових кіл різних країн.

При веденні справ з іноземними партнерами звичні бізнес-практики, швидше за все, працювати не будуть. Основною причиною цього є різниця в культурі і менталітеті.

Необхідно розуміти, що закордонний партнер – це представник не тільки іншої держави, але і іншої культури, яка побудована на традиціях, звичаях і законах іншої країни. І не дивлячись на те, що міжнародний бізнес-етикет регламентує правила поведінки ділових партнерів, варто враховувати особливості ментальності різних країн, те, що вважається нормальним одній країні, може викликати нерозуміння в інший.

Іноді від успішності ділових переговорів залежить не тільки укладення конкретної угоди, а й майбутнє всієї фірми. Тому до переговорів потрібно ставитися з усією можливою серйозністю.

Кожна культура має свої власні формальності, які учасники переговорів повинні поважати. Тому перш, ніж приходити на ділову зустріч з іноземними партнерами необхідна ретельна підготовка. Це допоможе з легкістю досягти взаєморозуміння з людьми з інших країн, вибудувати стратегію співробітництва з іноземними партнерами, і можливо зіграє важливу роль під час укладання вигідного контракту. На цьому етапі вже буде потрібно виконувати перевод договоров, якщо ви не носій мови треба звертитися до бюро перекладів.

У висновку хочеться сказати, що в даному алгоритмі важливо кожна ланка ланцюжка, і для того, щоб довести проект від стадії пошуку до угоди потрібно не мало зусиль і професійних навичок, починаючи від розробки стратегії пошуку, позиціонування компанії та до знання успішних технік ведення переговорів з діловими партнерами з різних культур, щоб довести проект до угоди і укласти договір на максимально вигідних умовах

Завоювати ринок і не вкласти в цю битву коштів – неможливо. Без інвестицій немає розвитку, а без розвитку шансів вижити у боротьбі з конкурентами небагато.